雷军手绘图讲小米商业模式:无社交不电商(图)

 

 

雷军手绘小米商业模式

 

雷军手绘小米商业模式

 

在未来的移动互联世界里,无社交不电商。即使是阿里巴巴、京东这样的电商巨头,如果不抓紧时间在社交上努力,同样有可能被新型的社交电商所颠覆。

 

4月8日的米粉节,小米在12个小时内接到了200万个订单,卖出了130万部手机,实现了15亿元的销售额。所有这些,都是通过小米官网(www.xiaomi.com)卖出去的。就在不经意之间,小米已经成为国内排名前三的b2c电商和最大的品牌电商,难怪12小时的抢购结束之后雷军高兴地说,这是小米电商的成人礼。

 

老冀在感慨之余,还要接着雷军的话补充一句:米粉节也是社交电商的成人礼。小米电商业务的崛起,很好地诠释了一家从零开始的电商,如何利用社交网络迅速崛起。

 

其实,小米做社区远比小米手机的推出要早。在小米还没有出手机之前,就已经在打造miui这款手机rom产品。小米在各大手机论坛中找到了100名热心粉丝,让他们体验miui系统,帮助小米的产品团队改进产品,从而打造了中国口碑最好的手机rom。而在出手机之前,小米同样也找到了一批米粉试用,帮助小米完善了手机的功能。在雷军的七字口诀中就有一个“口碑”,强调的就是社交网络。

 

当社交与电商结合之后,立即爆发出强大的战斗力。小米电商的成功秘诀,也是在于坚持了自己的社交打法,并借助游戏化的互动方式吸引用户参与。仅以发送米粉节的现金优惠券为例,对小米论坛中符合活动标准的十多万老用户,小米根据积分系统发送不同的优惠券。同时,小米还推出了一个互动游戏“拳王争霸赛”,让用户一起来玩猜拳再送出礼券,结果有超过1100万人次的参与,热度极高。小米从来没有真正投钱买过流量,通过社交一样做得风生水起。

 

老冀甚至有个大胆的论断:在未来的移动互联世界里,无社交不电商。即使是阿里巴巴、京东这样的电商巨头,如果不抓紧时间在社交上努力,同样有可能被新型的社交电商所颠覆。我们已经看到,阿里巴巴正在拼命推广来往,还投资了陌陌和tango,其实都是为了增强自身的社交属性。而接受了腾讯投资的京东,则干脆直接直接qq和微信的社交关系。

 

我们已经处在前所未有的丰饶时代,如今的消费者什么都能买到。在这个年代,购买的关键已经从“买什么”转变成“跟谁买”,消费者愿意follow那些他们喜欢的人,这些人不一定是所谓的明星,更有可能是他们身边的人。老冀自己在购买it数码家电这些产品的时候,就非常喜欢咨询一位绰号“精品购物指南”的朋友,他每次给老冀的建议都很不错。

 

这也使得如今的消费决策与过去有了非常大的不同,最大的不同就是受到了社交和互动的影响。过去我们很难想象,一家图片分享网站pinterest,竟然会对很多美国人的购物决策起到至关重要的作用。如今,小米也正是依靠其强烈的社交属性,激发了1500万粉丝的购物热情,在12个小时内完成了一次奇迹。老冀可以断言,未来同样的奇迹只会属于那些拥有强烈社交属性的电商,而那些空有庞大用户却没有粉丝的电商注定会被边缘化。

 

从米粉节也能够看出,未来电商的游戏规则将会发生变化,单纯拼流量、拼用户的时代已经远去,而拼粉丝、拼互动的电商将会崛起。如果各位不信的话,老冀可以给大家举个活生生的例子:去年,淘宝痛下杀手,封杀了美丽说和蘑菇街等社交分享网站,一般人都会认为这两家网站一定死定了。而结果却令我们大吃一惊,这两家网站利用过去几年积累的高黏性用户资源,直接从导购网站成功转型为c2c电商。

 

无社交,不电商,未来的天下属于社交电商。那些正在忙着通过电商渠道卖手机的手机厂商们,应该好好地思考下一步的动作了!

 

 

附:老冀对话雷军

 

今年年初,老冀曾经与小米公司创始人雷军有过一次深入的交流,雷军谈了一些小米在电商上的思考。以下是当时交流的内容整理,供大家参考。

 

老冀:在您的规划里,将来的小米到底是一家手机公司,还是一家品牌电商,或者是像腾讯那样的互联网运营商?

 

雷军:ok,在铁人三项没有出来之前,大家知不知道铁人三项的运动是什么?

 

老冀:你总会更像某一家吧?

 

雷军:我原来挺纠结的,我现在也知道,阿猫阿狗都无所谓,随便你说,我不在乎了。我就是一个新兴的公司,三样我都做,我追求整合效益。我不一定要赚多少钱怎么样,我要比别人家的伸缩性好,比别人家的效率高,比别人家的东西做得好,所以小米的核心是以用户口碑为核心。我今天把小米最关键的一张图画给你(雷军画图)。小米是以口碑为核心的,做互联网就应该专注,专注才能有口碑,东西多了我就用不过来了。你已经看到了,我同时在用四五部手机,已经用得晕头转向了。专注才能做到极致,极致的东西才有口碑,专注你才能做的快,快才有口碑。

 

老冀:对。

 

雷军:把用户当朋友,这样才能形成口碑。好,用户当成朋友以后,你让他们参与,他们才能形成口碑。同意吗?不参与对你没有感情。怎么参与呢?我们就借助了社交化媒体。

 

老冀:论坛,还有各种微博。

 

雷军:所以你就明白小米的核心是什么了。外边的人不管怎么骂,只要不是产品品质,小米都能忍受。

 

老冀:这就是口碑。

 

雷军:为什么有这么多人在买?这么多人在排队?是因为有无数人在传播口碑。在互联网上你看到更多的是批评,表扬看到的不够多。原因是什么呢?互联网就是这么一个地方,它被大家口口相传,天天在传播。你看这个多恐怖呀,这个公司活在大家的心里。你想无论你怎么骂都骂不倒它,是因为你每天用了这个,你就觉得小米好。你用了这个你觉得小米厚道,好到“爆灯”,我刚学会“爆灯”这个词。所以为什么小米任何意见的反馈都要极其的及时,不断的改进。我手里的这个产品已经做了六七个月还没有推出,我还在改,我告诉你我在改什么。

 

老冀:这个其实就是你的用户逻辑或者说是你的……

 

雷军:整个的方法论。

 

老冀:现在大家都在谈o2o,除了服务网点之外,小米有开线下门店的计划吗?

 

雷军:有,但不是核心,只是为了marketing,为了展示。

 

老冀:只是单纯的形象店?

 

雷军:对,会开几家,但是不是为了销售。对于我们来说最关键的是让线下的用户也知道小米。

 

老冀:我理解可能会选择一些人口密度很高的地方开店,就像苹果的那种店?

 

雷军:我连服务中心都干到了这个范儿,我做销售店得做到什么范儿?我销售店是展示店,也卖东西,但是不是以卖东西为主。

 

老冀:你是想让用户特别是米粉去那边体验,去用?

 

雷军:对。我会找到一个特别大的地方。

 

老冀:你现在已经有了多种电商销售渠道:自己的官网、天猫、qq空间。你打算怎么分配这些渠道资源?

 

雷军:主要还是做自己的官网,因为别的渠道还是意味着成本,别的渠道你不能白用的,所以核心还是做自己的。小米模式可怕就在于它实际上也是垂直一体化的,不是简单地把东西放到京东和天猫上卖就是垂直一体化,天猫和京东最后还是要收我们钱的。

 

老冀:所以其他渠道的那个成本,其实也不比线下渠道便宜多少。

 

雷军:比线下渠道便宜,但是还是贵,我们算综合成本。比如说你在天猫开一个店,但是没有流量,没用。

 

老冀:是呀,现在流量的成本已经挺高的了。

 

雷军:所以你想想,所以我全部都自己来做。采购供应链是我自己做的,研发是我自己做的,测试也是我自己掌握的,marketing是我自己做的,销售也是我自己干的,客户也是我自己干的,我全部一体化,而且刚开始成本价预售,有了量之后再提价格。

 

老冀:你自己内部也是“垂直整合”。

 

雷军:所以我整体的运营成本非常低,运作效率非常高。

 

老冀:有个关于产品的小问题,你们为什么不做小卡?

 

雷军:很好的问题,我愿意讨论这个问题,我一说你就知道了。我问你:第一,有多少用户的手机在用小卡?5%不到。第二,有多少米粉在用小卡?米粉定义是20岁到30岁的理工男,这个比例可能连1%都不到。

 

老冀:你做过调查吗?

 

雷军:直觉。第三,小米的销售模式是电商,电商是送货员送到家。要是小卡怎么办?每一个人送一个剪卡器吗?剪坏了怎么办?会剪坏。第四,传统商业他们可以在店里剪卡,电商没法剪。所以,凡是通过电商卖小卡的,至少过去几年都是耍流氓,我这么跟你说,不好意思。

 

老冀:不过iphone等高端机都在用小卡了。

 

雷军:我告诉你,凡是在网上卖高端机的,你问问他们每个月卖几万单?为什么小米的销量高?你收到这样一部机器,你没有剪卡器你怎么办?

 

老冀:我现在的办法就是跑到运营商那儿剪。

 

雷军:麻不麻烦?

 

老冀:没办法,或者跑去中关村,有的时候怕剪坏了。

 

雷军:所以小米不走这条路,这是过去几年,我们今年还是会做大卡。

 

老冀:如果今年你们推高端机型,还是不做小卡?

 

雷军:我们就是不卖小卡。过去两年我们从头到尾都在讨论这个问题,主要是电商模式导致的,因为我们电商的流量太大。如果你卖几万台,随便怎么做。如果卖到一两千万台,那不是开玩笑嘛。

 

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