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圆桌论坛:加油,虚拟运营商

通信产业网讯 9月24日,2014年中国国际信息通信展览会的第二天,《通信产业报》(网)邀请到袁博、田君、蒋志祥、邹学勇专家,圆桌论坛第二场的主题是“加油,虚拟运营商”.

主持人:通信产业报(网)新闻部主任 赵妍

嘉宾:

分享通信董事长 蒋志祥

三五互联(300051 )副总经理 田君

巴士在线副总裁 袁博

中国虚拟运营商产业联盟秘书长 邹学勇

圆桌论坛:加油,虚拟运营商

赵妍:欢迎各位来到我们圆桌论坛的现场,我是通信产业报的新闻部主编赵妍,这位是蒋志祥先生,邹学勇先生,田军先生,袁博先生.去年12月26号首批牌照发放以来,中国的虚拟运营时代开启,中国的移动通信市场的渗透率在90%以上,这种情况下我们面临很多的挑战.与此同时移动互联网的时代就到来了.有很多的机遇.我们围绕在虚拟运营中存在的问题,遇到的挑战,未来我们的创新点,发展的方向,分享一下大家的观点.

首先说一个数字,20万,五月份开始19家虚拟运营商企业发展了20万用户,不知道大家对这个的看法是什么?

蒋志祥:我谈自己的感受吧.麻雀虽小,为脏俱全.大部分的虚拟运营商还没发力,自己的定位也没找准.我们在找国际大牌的咨询公司做战略咨询,以前很多的理念重新要梳理,也通过很多的博士总结,最近看我的通信展会发现,分享通信的展台非常的明了的告诉大家,我们在做客户纽带的运营商.如果把流量变成与客户联系沟通的纽带这样的战略.定义出这个战略的本身,也是在不停的摸索当中,这个概念符合我们一直以来做大型客户的一直以来我们在服务金融行业,航空业以及教育行业这一块,应该是基于它用非常多的大众的用户价去做.我们跟其他的企业不一样,我们更多是帮助企业做客户.让我的客户的客户变成我们共同的客户.增加它的黏性,这个定位我们以前各式各样的方式,b2b2c的营销等,给银行然后再给银行客户的一个角度.

这次我们定位叫客户纽带的运营商,进一步从去年到今年已经大半年的时间才有这样的定位.从用户的角度发展都是友好用户的测试.我们发展的用户都是我们的朋友圈,我们的朋友圈是399套餐,比如说你是我的朋友,你399包月,也有的朋友用899,也有的朋友不太用就99,所以这个其实压力非常大,完全做一个测试,就一万个用户以及我们的高端客户的群体.从客户来讲,这里面用户就是说以前有一个理念,运营商在做什么,一定是要长远.要亮起来你才能做好运营商.我认为它做的是价格战,所以资费在下降.而我们要做价值战,给你带来什么样的价值,这是我们未来的出路.这是我自己的感受.

赵妍:田总三五互联是第二批的牌照,有没有关注这个数字?

田君:这个数字我肯定关注了.我觉得这是比较正常的数字.目前在人手一两张卡的情况下,让大家换号换卡,肯定会有换卡换号的成本,你给它带来成本,能不能抵消它的成本这是一个问题.如果通过这点考虑,可能目前我们各个虚拟运营商所作的准备工作,包括完善系统完善服务完善产品都是准备工作,前期是一定的试水.

袁博:有一点点意料之外.从虚拟运营商真正把业务落地的时候,这个意料之外是有很多意料之外新鲜的服务.因为并不能因为本身原来的通信业务按照原来的思路去发展新用户,中国的市场饱和度非常高了,所有的虚拟运营商都能够意识到这一点.应该说2014年是各家虚拟运营商应该夯实基础的一年.从信息安全,网络安全,基础设施的建设,到客服等等,在整个虚拟运营商是很有特点的企业,我们原来离通信还是比较远,我们原来更多向观众提供媒体服务,现在是把观众变成我们的用户,所以要把观众变成用户,要把真正的服务落实到他们身上.希望用这些服务给他们带来实际的价值,这样才能做的更好.

邹学勇:这个20万的数字非常理想.这个阶段是发烧友.这个20万用户第一个是虚拟运营商的活跃者,通信行业人群,这是第一部分.第二部分是对手机号码的发烧友,突然有一个170号很新奇去买.第三是套餐的缝隙,有几块钱十几块钱的套餐,买过来试试,这个是体验用户的发烧期的过程.因为170真正的用户蒋总田总袁总都说了,更多的体现自己的价值.虚拟运营商是从小众化的每一个小众化的思想方式,目前的20万的活跃度,确实是比较少,这是非常正常的.因为大家叫友好用户体验,因为170号段也存在一些体验不好的问题.像网络通行证的认证,以及客服号码开通的售后问题.所以虚拟运营商真正的放号而言应该在10月份会有一个很大变化,真正实现真实用户的一个新的一个体验.

包括这次参展的一些虚拟运营商都推出了一些特点,它打的不是某某通信,它区通信化,走向服务化.比如纽带式运营商,在整个通信行业提出的概念很有意思.包括巴士在线提出来流量银行,这个是一个新奇,给商务互联提供参考.这个也体现一个概念,就是价值将会为整个虚拟运营商的服务带来全新的整体的变化.

赵妍:谢谢.从各位的观点我们看出现在是时水阶段,大家对未来还是很有信心.现在有很多的条件制约,包括跟基础运营商的关系,包括政策,不知道大家对这个怎么看?存在哪些问题?最大的问题是什么?制约咱们发展的问题.

蒋志祥:制约我们发展的应该说在更多来讲就是说我们不是号码的批发商,应该说我们更需要的创新是基于电信能力的转型.就是不是单纯的把这个号码卖了,然后卖五块钱十块钱的问题,关键是这个号码卖出去的同时有什么价值.比如说我们做互联网通信,互联网通信设计了你这个接口,有你逐步开放的问题,如果不开放互联网通信就做不了.

当然包括手机的位置的服务,包括vpmn的服务,这些都是不开放的.就是你不能随意的掌握,你只能纯粹的是说给你一个号码能打电话.这个其实可能我觉得现在面临的最大的挑战.这是我们必须得通过其他的技术,互联网技术去解决.运营商不能提供的技术.这个我觉得是一个政策上的瓶颈.

另外一个价格的联动机制.就是说我们以前你给我们的价格,突然之间我们很多人没号做了.一会儿有人开经营分析会的时候,我们的同事市场部的同事说没法做了.它说比你这个还厉害.那我们怎么办?又得变.我们现在违约公关公司,就是我们违约公关公司已经很多次了.刚开始的违约是免费的,后来的违约是给钱了,刚刚做好一个方案要做营销了,然后就做不了了.这是很大的成本问题.这些问题可能需要这个大家去推动、重视.

第二个问题来源于我们虚拟运营商本身行业内的自律本身.我觉得运营商的价格战某种意义来讲我们可以说我们至少有一个期待,可以要求,可以跟运营商沟通,跟政府沟通.虚拟运营商目前的问题非常的复杂,大部分的运营商都不是主业,都是副业.坦率的讲分享通信是把它当做主业,是我们的生命.对于阿里巴巴这样的企业来讲,它没有阿里通信,它也有2000亿的市值.包括还有很多我们看到的京东苏宁,这些都是大腕,他们本身就搅乱了市场的整个的布局.我们所有的人做方案之后,你看它怎么怎么不要钱,你为什么要钱?我没钱要死.所以这个从政府层面也要有一个态度,就是你不能扰乱这个市场.虚拟运营商要不就是独立经营,必须对外公开独立经营,不能相互补贴.你公司多少钱几个亿放在这儿投钱也可以.至少有底线,现在是没有底线.所以这是我们虚拟运营商本身面临的问题.因为我们分享通信是做这个事,这个事做不成就死了,但是我们所有的企业是不是这样的?大家都是上市公司?这个就是相互补贴不要钱,零套餐,零资费,这个是不合理的.政府要打压的.这个不是市场竞争,是垄断竞争.

赵妍:确实转售业务交叉补贴的现象非常的普遍.不知道田总同意这个观点吗?

田军:我不是特别赞成这个观点.我们也把虚拟运营商作为战略转型的一个方向.第一个做补贴这个事是一个市场行为,国外很多虚拟运营商也在做补贴,很多都死调了.政府不会对市场行为做过多的干涉.第二针对您的第一个问题,就是运营商干什么,虚拟运营商干什么?我说谈我们运营商和虚拟运营商的关系.运营商和虚拟运营商的关系,这么多年运营商都做一个事,就是做基础面的服务,这个事做的非常好,它的人员资源能力也好这一块做的非常好.不光运营商,所有的行业,所有的包括银行旅游餐馆,所有的医院医疗都是干的基本问题.普遍化的问题没有解决.

现在我觉得应该往个性化专业化场景化的方向走.因为运营商做的是基本化的服务,它做专业化个性化场景化有欠缺.那么对于我们三五户联我们就做个性化专业化场景化的服务.遇到的问题有一些.我同意.第二点我们自身来说,我们能不能把我们自身的产品足够的差异化,足够做到换号换终端的成本.如何让用户从价格上通信的本身转移到服务上,内容上,也是非常难的事,这也是我们千方百计在想的事.

第三,刚才蒋总也提到了, 我们虚拟运营商的卡号都在混着了.有一些虚拟运营商把号给号贩子,对整个虚拟运营商的群体受到影响,这是实实在在的问题.

第四,价格套餐的事.现在咱们的市场成立了一个联盟,做的价格机制调整这个事,我们也觉得这个事非常必要的.我相信到明年的年初,各家的产品差异化能做出来,针对自己看中的市场越做越深的话,用户量是会起来的.

最后说的一个困难,运营商对我们基于量,我们更关注的是我们针对我们这个个性化的群体的服务的挖深挖掘.

赵妍:有很多的方式.必须要完成运营商对你们的考核.木

田君:是有一点方向性的区别.

袁博:从巴士在线的角度我们一直想把移动通信的业务来进行产品化经营,在原来的优势上做一些叠加.这个也是参考很多的包括国外国内虚拟运营商的做法.所以我觉得从我们在发展用户的情况来看,更大的困难还是自己的转型.因为我刚才说了巴士在线非常的特殊,我们没有做过这个东西.如果说沾一点边是我们的车载设备通过移动通信传输我们的广告.所以这个其实最主要的问题是我们自己企业本身的文化,一直到思路,一直到团队这方面的转型.因为确确实实想把通过转售的业务作为退守,把我们的转型作很好的过渡,把服务真正的落到用户身上.原来的服务跟客户是架空的,这个服务不是必要的.那移动通信不是这样,或者是移动通信基于这个业务叠加到客户身上,这一点是最难的.

邹学勇:这个问题有几个方面.第一我写了一个书有一个新概念,就是跟虚拟运营商在聊一个问题,就是互联网和通信的关系.通信已经走道了把自己的功能发挥到极致,从3g到4g的发展.通信未来的发展是什么?就是跨界的融合.所以这里面看的话,基本上就是能力是根,没有能力的开放,虚拟运营商想做一些产品的融合,业务的融合,定位,是很难做的.价格方面如果没有一个随着运营商的价格幅度,虚拟运营商价格不幅度的话,一定要去协议价.不是以协议制定价格,尽快要实现这个行业的监督和行业的自律问题.这个也是政府急需要做的事情.

第三个主要发展就是运营商现在是从集团批发给虚拟公司.对于运营商下面的子公司是毫无关系的.一定要将他们发展的用户,一定从集团批给省公司子公司算他们的业务.跟运营商的合作以前是运营商的代理商,合作商,产品提供商这种模式不能变,变的是品牌的资金和战略,以及虚拟运营商本身的新的定位.这是站在运营商的角度.

站在虚拟运营商的角度,一定要将产品,将通信的能力看作是一个贴补.一定是通信领域贴补自己的主营业务.你自己的主营业务提升自己的产品竞争力,获得自己的新价值.但是要通过互联网开放的新思维.从目前来看,一定要突破一个观点,不要受制于本身企业思维方式,一定要开放,一定要实现资源的整合,不要再有一种汇报汇报再汇报体制的烦琐.运营商进入虚拟运营商的所有的领导和人才说一句话,你们一定要放开去做,不要害怕民营企业的老板对你们怎么样,不要用运营商的思维方式去服务虚拟运营商,如果这样的话还是将虚拟运营商的运营商,一定要做客户服务商,一定要实现在之前牌照的申请到资费套餐本身的灵活性的创新,这个是虚拟运营商没有任何优势的.虚拟运营商只是搅乱了整个市场,为整个通信行业开放了更进一步.

第三整个虚拟运营商要从运营商的能力的开放和自己产品和业务,在你的定位上要提升高,形成跨界融合的思维方式,将自己的通信能力触动各个行业,让各个行业这样的客户变成自己的客户,形成一种运营商做智能管道,虚拟运营商一定要打造业务智能管道,自己不要发展,要帮助各个行业的企业帮助他们去发展自己的业务.提升联系.这里面我的感触非常大.包括百度我跟他们交流,百度做了一个百度手机套餐,这个值得很多的虚拟运营商借鉴的.因为百度有巨大的流量,但是没有虚拟运营商资费.在当今的2014年移动互联网产生巨大的流量靠谁变现,职能靠通信本身的能力变现,这也是虚拟运营商的机会.将各个互联网公司全部在客户流,信息流,资金流,用手机号码绘制自己整个170用户流量.

赵妍:我听出来,各位基本上跳出这个思路,跳出通信来做这个虚拟运营商的事.咱们找差异化的一个思路.各位到底觉得企业下一步有没有思路,怎么样的?先请田总开始.

田君:我是三五户联的副总,我们做虚拟运营商这一块.我们公司未来发展的方向我们一直做中小企业信息 化这一块,原来做域名邮箱等,所以我们将来发展这一块还是对中小企业这一块是我们的强项,我们的产品一定和我们通信类的产品和原有的产品进行有机的结合.至于怎么做?就是说我们企业也好,个人也好,说话的用户进行换号的成本很高的根本原因在于这个手机的个人属性非常强,解决这个问题要把号码的属性改变一下,如果改变成工作属性的话,这样的话就会非常有竞争力,这是我们发展的方向.我们会针对自己的企业架构制定很多它专有的手机号码.然后用户个人,这种手机是仍不掉的,属于企业买单.

我们公司的产品叫财富卡,叫互联创造财富,我们的目标也是为企业客户传播价值.

赵妍:蒋总我们分享通信也做了四大品牌发布,苹果平板做了很多合作.结合起来是b2b2b的纽带运营商,我们下一步的方向是什么?

蒋志祥:我们跟工商银行(601398 ),我们签约的银行有十来家银行,我们有一系列实施.比如说跟大学生一起贷款,帮助大学生你需要钱的时候可以用信用贷款,还可以贷款它四年的话费是可以贷款的,就是减少他的生活成本.我们逐渐的也会,我们做客户很简单,它的客户有什么需求,我能帮它实现.我们的理念是您身边,和您一起分享.在银行的身边为银行去实现,和银行一起与客户齐分享.是这样的理念.比如说航空公司除了积分还能做什么?它的客户一定要锁钉客户经常买它的机票,一定有很多的方法能够对这个客户形成联系.那我就要为航空公司实现它想做的事情.所以银行以后,比如说你一年你坐多少次飞机,你一年预存多少话费,你今年的飞机想怎么坐就怎么坐.还有银行的合作,你银行只要有一万块钱,我给你80几块钱的套餐,99块钱的套餐,具体也没说,这个算一个机密.如果有一百万就不花钱了,想怎么玩就怎么玩,我们跟三五互联还是有区别,三五互联是做企业,我们是为企业做客户.做存量客户和未来客户,以及如何保持它的保有量.

我现在这么多用户我不能流失.我要建立联系.通信就是沟通的纽带.然后它在流量里面,每天早上用微信的时候就在流量里面,你带来企业的流量的成本.所以这个现在是我们的平台的重点.所以这个以后发展客户,帮助他们一起发展.我们的定位总的来讲做运营商不做的事情.包括我们的推的绿手机,我们专门做了一个未成年的手机,绿系统就是孩子拿这个手机很多欢乐.这个手机一到学校的时候就变成睡眠系统了,做题的时候,老师布置题,然后手机响了就可以按了.如果哪个问题没回答问题在睡觉都可以显示出来.铃声一响一下课手机就活了.这个实际上我多少年前就给中国移动三大运营商提过了,他们认为这个市场很小,对我来说我觉得这个市场很大.包括未来推高尔夫手机,这个也许只能虚拟运营商才能做的事情.这个跟我的也正好相关,我打十几年的高尔夫,所以我觉得我做出来的高尔夫手机做了一个艰难的决定,我把我的理念跟很多人分享之后,他们说你卖多少钱我都会投,因为这里有他们的需求.

袁博:听了大家都不一样.如果不是非要去打话费,非要去看流量本身的价格没有太多的竞争.从626发布虚拟运营战略,我们一直在强调自己的o2o到o2o,原来跟公交乘客之间怎么产生联动,这些乘客在下车之后我们如何提供服务.甚至包括公交站点都是我们重要的脉络.包括百度地图,高德都不一样的.如果做o2o生活消费基础的信息服务都不一样.

另外我们四块业务之间相互协同,用中国移动助推,企业自身也做相应的一些转型.另外我们本身的移动应用,我们自己也是有一款软件.第三个是wifi的设备把这个功能向乘客开放出来,让公交乘客下车以后还可以通过一个产品用这个wifi,我们用的是移动互联网的思维做的.明天我们董事长有一个产品的发布叫流量银行,也是一个全新的,作为2014年后半段,前一段时间的积累酝酿出来的新的业务模型,有互联网新的用户在里面,给用户提出新的移动通信服务.

赵妍:时间的关系我们的圆桌论坛到此结束,再次感谢大家的光临,谢谢.

圆桌论坛:加油,虚拟运营商

(责任编辑:hn666)

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